国外品牌伺服价格从一万元降到六七千元，就是国内伺服企业竞争力提升的最好证明。南京埃斯顿的一位资深R&D员工告诉记者，“虽然现在的工资比外企低，但这种因自己努力而产生的成就感，推动了整个市场格局的改变，为国家争取自主掌握核心伺服技术，只有在本土企业工作才能体会到！"
目前国产伺服在先进技术上与进口伺服还有一段距离，但这只是“痛苦”期。国内很多行业都经历过这个“阵痛期”，比如家电行业、软件外包行业、汽车行业。领先的技术需要时间来磨炼，但市场为落后者留下了追赶的空间。虽然我们在家电和汽车行业仍然无法在技术上领先，但很多漂洋过海、各显神通的民族家电和汽车企业，都有其生存的“根据地”，而这种“根据地”的获得，源于企业所拥有的核心竞争力和比较优势。
近年来，国内伺服企业遍地开花，但发展思路却大相径庭。中外合作，自主研发，占领中低端，个性化定制，规模化生产……这些探索都很有价值。但是互相学习，互相交流，少走弯路，当然是快速发展的捷径。通过行业论坛和行业协会，大家交流企业竞争力各方面需要的商品，共同扩大国内伺服的市场份额，甚至走出国门，指日可待。下面以埃斯顿为例，谈谈国内伺服企业如何一步步获得自己的竞争力。
是国内伺服行业和相关数控乃至运动控制行业向低端发展还是开始向高端发展面临的两难境地。众所周知，国内数控和伺服厂商中，广州数控和华大电气以低端战略成功在中国市场占据一席之地，而华中数控、航天数控、蓝天(高精)数控等民族数控团队也受到了诸多政策支持，困难是第一位的。两条路都没有错。为了生存，我们必须打价格战。这在目前来看未必是坏事，但关键是要在价格战中找准需求，不要盲目降价。就纯伺服技术的发展来说，高精度、高速度、智能化、网络化确实是方向。但同样的关键是怎么做，怎么选择，才能快速搭建起有实用价值的产品技术平台，进而开发出有市场前景的产品。在集中优势“兵力”并完全占领后，我们要做好持久战的准备，同时做好其他计划，即在自主技术研发方面有计划地连续稳步前进。“埃斯顿的R&D人员比例需要从目前的20%提高到30%~40%。”埃斯顿总经理吴波告诉记者。这是埃斯顿的长期愿景，但埃斯顿并没有因为R&D的投资而推迟市场的扩张。他们采用逐个行业打破的方法，引入行业经理，深入了解一个行业，充分了解他们的需求，定制技术R&D和产品改进。机床、纺织、包装、缠绕行业一个个被破，一场场“游击战”打得漂亮。公司在某些行业的某些局部领域取得了绝对的成绩。
以埃斯顿开发的五轴数控机床“高速高精度交流伺服系统”国家R&D项目-ProNet系列产品为例。这类高端交流伺服系统产品可以采用扩展模块的方式，根据客户要求插入Profibus等各种总线扩展模块，应用全数字通信技术，实现可靠准确的多轴联动和同步控制功能。可基于总线控制伺服驱动器，监控并集成位置、扭矩、速度控制模式，提供启停、正反转控制、转速、方向、电流、驱动器状态码等一系列丰富信息的实时监控。同时，它可以配备新的17位绝对值编码器，大大提高反馈精度。这种采用17位高分辨率绝对值编码器作为位置传感器的高速高精度交流伺服系统，可以保证定位和运行精度满足五轴联动数控机床的要求。同时，该技术也是各种高端交流伺服系统应用的关键技术之一。这种创新，标志着高端交流伺服系统被欧美产品主导的局面被彻底打破，也标志着这种国产交流伺服系统树立品牌的时代已经到来。
高薪伺服R&D人员一进企业就拿到这么高的工资、待遇、职级。对于这些在企业里摸爬滚打了十几年的老员工来说，肯定是一时难以接受的。面对这种情况，埃斯顿总经理吴波有自己的看法。既然公司决定在伺服行业开创一番事业，那就必须兼收并蓄。作为一家经营了十几年的工业自动化公司，埃斯顿的其他业务在市场上基本处于绝对主导地位。“他们是在为你的未来工作，公司是在为你的未来买单。”这种用人理念给予R&D人员前所未有的礼遇。他们不仅留下来，还带了很多朋友一起开始新的事业。人才不仅指技术人才，还包括销售、营销和管理人才。埃斯顿邀请了多年来一直将伺服能量应用于各个行业的老专家和管理人员，请他们告诉技术人员这个行业需要什么样的产品，然后让他们与客户和企业沟通，做好销售的引路人。与零售行业不同的是，像埃斯顿这样的公司，以前认为自己只要服务好客户就可以了，自己很冷静，很低调。但聘请顾问指导企业的品牌建设和管理开始继续，因为他们知道埃斯顿要做的不是三分钟热血的生意，而是像海尔、联想这样的世界知名伺服领导品牌。技术人才是伺服企业的核心，但其他力量的调动也至关重要。
中国人总觉得进口产品比国产的贵。这种自然而然的思维表现在伺服领域，就是你不仅要有进口伺服的性能，还要有国产伺服的价格。换句话说，曾经作为国产伺服前提的低价必须维持。如何实现这种高性价比？埃斯顿把成本控制纳入整个R&D过程，已经接近苛刻的水平。埃斯顿在开发伺服产品，设计伺服产品的时候，要求开发部门对你的创新，不仅仅是控制上的，还有成本上的。即使在成本上，你也要有创新，你要开发出一个高水平的产品，既能满足高控制要求，又能保证低成本。所以埃斯顿的伺服产品一代代出来，不仅性能在不断提升，成本也在不断降低。有时候为了推出某一代产品，纯粹是为了降低成本。这是国内伺服公司必须同时考虑的方面，即一方面你要能在性能上接近国际标准，同时你要能有效控制成本。完全形成国产伺服比较优势的是进口产品的性能和国产产品的价格。以国产车的价格卖一辆奔驰的车，是国产伺服的重要竞争力。
卖洋品牌的背后，其实已经形成了本土企业的机会。与进口伺服相比，国产伺服无疑在服务细致全面、反应迅速、灵活性方面有着更好的口碑。因为我们了解当地的客户，所以适应性更强。正如埃斯顿总经理吴波所说，只有实现客户价值，我们才能真正实现自己的价值追求。行业经理设置、深度回访制度、全流程响应……这种极具针对性的客服体系，既满足了客户的需求，也不断强化了埃斯顿自身客户的粘性和忠诚度。积累价值和服务创新让埃斯顿在与外资品牌的竞争中一步步从后来者中脱颖而出。为熟悉和了解当地客户的需求而提出的“共同成长”战略，本质上是埃斯顿软实力提升的最好证明，也是加强竞争力的最佳策略。
全数字交流伺服系统是“十五”和“十一五”重点发展的产品。“十五”和“十一五”期间，随着国民经济第三步战略部署的全面实施，机械工业将进入一个重要的历史发展时期。国家《关于制定国民经济和社会发展第十一个五年规划的建议》明确提出:“大力振兴装备制造业，依托关键技术改造和重大工程项目，提高设计制造水平，推广机电一体化，为各行业提供先进成套的技术装备”。2006年，埃斯顿中标江苏省“高速高精度交流伺服系统”项目。现在，公司已成为国家指定和重点扶持的交流伺服系统产业化、规模化R&D和生产基地。为进一步扩大产能，满足公司交流伺服系列产品和市场快速发展的需要，投资6000万元的年产10万套交流伺服系统的R&D及生产基地近日建成。在埃斯顿庞大的伺服基地，埃斯顿总经理吴波告诉记者:“政府在土地和税收方面给了我们很大的支持。我们做得晚了一点，但还是太晚了。一个行业的发展机遇是不能错过的。”最近，该公司还接待了几家风险投资机构和基金的访问。“但资本的介入需要合适的时机才能发挥更大的作用。对于埃斯顿来说，资本的转移必须要走，但现在最关键的是先迈出最关键的一步。”
