回到国内的电器行业，我们以民营企业的成功代表正泰集团为例，看看它的发展历程。电气行业的破坏性创新轨迹就清晰多了。

第一阶段:1984年，正泰集团的前身乐清求精开关厂成立。一开始只生产热继电器，ABB就更不用说了。就连做低压元件最强的施耐德也没有关注这个新人。

此后10年，正泰的产品线逐渐扩大——熔断器、交流接触器、断路器逐渐纳入其产品范围。终于，施耐德坐不住了。三次招商，24次专利侵权诉讼，试图阻止正泰元器件进入欧洲市场，但都挡不住正泰。我们没有确切的数据来说明各自在元器件市场的份额，但不争的事实是，毁灭者正泰已经成功在低压元器件领域占据一席。

第二阶段:1998年，正泰进入成套设备领域，开始生产低压开关柜。此后，其完整的产品线不断扩大，包括低压柜、配电变压器、中压柜、电力变压器甚至GIS柜。2007年，生产成套电器产品的正泰电器股份有限公司已在中国电器行业50强中占据一席之地。

与此同时，ABB开始感受到来自“正泰”的威胁，它开始尝试在低压柜领域进行防御。它不断加大本地化力度以降低成本。10年来，ABB低压柜主流产品平均价格下降了50%。与此同时，它还不忘以“MNS”商标侵权为由，将众多国内模仿者告上法庭。但是本地化的努力总会走到尽头，知识产权武器也阻挡不了新人的破坏。低压柜陷入竞争主战场几年后，随着大量民营厂商进入利润率更高的中高压设备领域，主战场必然升级。

第三阶段:2006年，正泰太阳能科技有限公司成立，新能源市场成为正泰的新目标。当然，ABB也没闲着，致力于节电产品和风能产品的拓展。在新能源领域，大家各自起舞，ABB依然占据显著的技术优势。不知道他们以后会不会安全？

另一个有意思的事情是，2004年，正泰电力设计安装工程公司成立。此时，其产品线已经基本覆盖了电气设备的所有领域，加入电气工程市场的竞争也就顺理成章了。2007年，ABB出售了其工程公司ABB Lumas，以便更加专注于其“核心业务”。

标准化的趋势带来了新的机遇，比如低压配电柜。因为它直接驱动最终载荷，相关部件众多且复杂，更换机会也很大。正因如此，当MNS以模块化、标准化的形象出现在国内客户面前时，免维护的柜式和相对自由的可更换功能模块确实很吸引人。但在国内市场20年后，ABB的元器件早已用于所有机柜，其标准配置方案也不再是秘密。谁能以最低的价格、最快的速度拿到元器件，再加上最高效的组装，谁就是市场的赢家。标准化的产品让ABB的元器件销售受益匪浅，但也极大地培养了自己的竞争对手。

其实ABB的产品策略并没有错，但是在任何一个行业，当技术足够成熟的时候，市场决战的武器已经不再是技术；标准化的配置，加上灵活高效的组装，可以成为制胜的法宝，就像戴尔一样。其秘诀不在于创新技术，而在于使用成熟的技术创新模式。

技术的发展终于让技术本身不再神秘。当一个产品线技术的光环消失，破坏者就该大显身手了。

开发实用技术，技术小改进赢得新份额。我们知道，在低压电器领域，基本的物理现象早已解决，核心技术也基本过了保护期。世界各大电气企业都在大致相同的产品结构上引进、消化、吸收和开发了新的技术方案。

2007年9月，正泰集团诉施耐德实用新型专利侵权案一审胜诉。民营企业第一次在跨国企业面前成为胜诉原告。其实从2005年开始，正泰每年申请的专利都比施耐德多，现在他们一年申请100多项专利，基本都是实用新型专利。有了这些专利在手，正泰一方面利用专利遏制了对手发起的圈地运动，另一方面也给自己留下了足够的飞翔空间。

技术水平的提高和技术壁垒的瓦解开创了新的局面。关键技术壁垒的瓦解往往会导致行业的重新洗牌。比如山寨手机的流行，就是今年手机行业最热门的话题，其中天语手机就是一个优秀的代表。随着MTK芯片的出现，任何一个厂商，以MTK为核心，以Nudeus为操作系统，炫目的外壳，足够响亮的扬声器，技术成熟的CMOS摄像头，都是可以(至少看起来可以)媲美大牌手机的时尚小玩意，而且价格低到可以气死业内老大哥。

基于这样的技术进步和独特的营销方式，天宇在短短一年多的时间里取得了惊人的成功。2008年第一季度，天语的市场份额已经增长到4.9%，位列榜单第四，在国产手机厂商中排名第一。

在低压电器领域，MNS柜型早在20世纪80年代就被国内厂家模仿，但一直无法与ABB工厂的产品相提并论。问题的原因不在于工艺本身，而在于工艺粗糙，仿骨架强度不够，模孔误差太大。现在，数字冲孔设备已经解决了模数孔误差的问题。同样，在ABB通过加强国产化降低成本，提高与国内厂商的竞争力的同时，国内供应商也宣布自身技术水平的提高和成熟。现在，MNS的销售人员在竞争面前不情愿地承认，他们的传统低压柜在技术上没什么优势。

在ABB广阔的产品线中，其高层管理人员会更愿意选择在这个竞争日益激烈、利润水平越来越低的产品线中投入更多，还是集中精力开发更受关注的新兴产品，比如超高压领域、节能领域。

产品策略的选择:继续新技术的研发，以技术的绝对优势维持高端产品市场。这是最传统的维修创新方法。暂时来说，这条路还没有走到尽头。超高压领域、自动化领域、新能源领域是下一步技术创新的盈利点。但最保守的道路也是相对艰难的一条，因为能抛开所有竞争对手的突破性技术在这个行业似乎暂时看不到，通常突破性技术都是作为破坏工具(比如手机行业的MTK芯片)而不是维护武器。

加大对技术的投入必然需要补偿成本，破坏性创新的加速会让防御者更快地放弃低端市场，给破坏者留下更多空间。

此外，像ABB这样的全球性厂商，其R&D中心分散在世界各地，技术研究和应用的效率通常不如立足于R&D本地、成果在本地使用的国内厂商。开关柜内的各种智能控制系统，如从国外引进的INSUM(电机智能控制系统)、SCADA(数据采集与监控系统)等，总是打不过本土的智能控制系统。无论它在中国设立多少个R&D中心，全球化的庞大组织必然会对整个研发过程产生影响

渠道策略的选择:把握终端和渠道的创新，如何实现两者。与快速消费品不同，工业品的营销往往不需要任何渠道，而是销售团队直接面对用户。对于那些技术复杂、需要量身定制方案的设备或多产品系统，这在未来很长一段时间内仍将是最有效的销售方式。凭借强大的技术团队基础、灵活的内部组织和开放的内部文化，ABB在这一领域的优势暂时还难以超越，这是必须保持的优势。

与此同时，技术的进步导致标准化和可配置产品的快速扩展，如组件或配置设备(UPS)。也许有一天，配变不再需要图纸，只需要客户在配置表上打勾就可以下单生产了。对于这类产品，必须考虑渠道创新。几年前，戴尔在个人电脑领域开创了网页下单的模式。现在，一些电子元件经销商已经开始让客户在网上下订单。随着技术的进步，快速消费品的渠道创新已经进入工业品销售领域。关注这一趋势并加以引领，将使众多产品线在技术优势不再的情况下，通过渠道取胜。

超越产品竞争的模式，以方案集成商的形象重塑市场定位。方案集成商非常适合产品或技术的行业领导者定位。这方面重组最成功的是IBM。2006年，IBM将备受追捧的Think Pad/Think Center系列电脑业务出售给联想，为成为解决方案集成商迈出了坚实的一步。目前，在IBM的业务构成中，技术与管理相结合的解决方案咨询逐渐成为主要业务，服务器、软件等传统产品成为其为各行业客户提供的解决方案的组成部分。随着这样的市场定位的实现，魏的蓝色巨人再一次站在了IT行业的最前沿。或许，我们已经不适合称之为it企业了。这是一种新型的跨界融合，也成功为自己创造了广阔的发展空间。