在中国日益增长的基础设施建设投资中，西门子是少数能够直接从中受益的跨国公司之一。 工业、能源和医疗业务的大型项目占公司收入来源的95%，名下的大订单往往是很多企业望尘莫及的：京沪高铁订单73亿元 ，首都机场大楼行李分拣系统T3航站楼17亿，气体绝缘高压输电线路订单2.9亿，就连一台CT机的采购价都在千万元级别。
但是，几乎没有人注意到，公司正在悄然发生变化。 2009年，随着代号为“SMART”的内部项目在西门子中国的深入推进，西门子标榜的高价标签开始出现松动迹象。
洛川县医院是陕西省延安市的一所普通县级医院。 2008年之前，副院长李玉龙根本没想到医院能拥有一台属于自己的CT机，更别说是大牌产品了。 90年代，医院有一台合资品牌的CT机与外部医疗机构合作，但时不时会因为各种问题而罢工。 “虽然我们行业都知道像西门子、GE这样的大品牌质量好、稳定，但价格简直是天价。”
李院长所说的天价，是指西门子4D螺旋CT等产品的市场价格，在1600万元左右。 目前，这款高端CT的销售额占西门子医疗总销售额的80%以上。 “那个价位的CT我们想都不敢想，按照我们这里的消费水平，顶多也只能出两三百万的产品。” 李玉龙告诉《第一财经周刊》。
长期以来，“天价”产品让西门子中国的销售收入每年以15%的速度增长，但随着奥运会、世博会等重大项目的逐步落成， 压力逐渐显现。 根据其最新发布的2009财年报告，西门子中国首次出现负增长，从2008年的570亿元人民币下降至509亿元人民币。
但另一个巨大的市场被揭示出来。 在中国，像洛川县医院这样的县级医院有2860家。 即使每个县只需要一台CT，每台CT的最低价格是200万元，这也是一个57亿的市场。 中国政府的新医改方案让这个新兴市场更具吸引力：政府将在三年内重点支持建设约2000家县级医院，新建和改造3700个城市社区卫生服务中心和11000个社区卫生服务站。
西门子赶在老对手通用电气和飞利浦之前做出了新的选择。 从2006年开始，西门子中国开始自上而下实施名为“SMART”的战略计划。 目的是设计一批符合S.M.A.R.T理念的产品。 价格合适（Affordable）、可靠耐用（Reliable）和及时上市（Timelytomarket）。
一些本土企业已经在低端医疗市场做得很好。 迈瑞国际总部位于深圳，专注于县级医院，是中国最大的医疗器械公司。 已在纳斯达克上市，年销售额2亿元。 与跨国公司的多级分销模式不同，迈瑞将所有代理商视为一级分销商，亲自走访难以到达的县市进行沟通。 这类公司以西门子等跨国公司为挑战对象，提供性价比更高的产品，但限于一些技术门槛，产品暂时仍以监护仪、血细胞分析仪、X光机为主。
西门子中国研究院院长、西门子中国副总裁许亚丁率先提出这一想法。 徐是美籍华人，1949年出生于香港。在2004年调任西门子中国研究院院长之前，曾任美国加州伯克利西门子技术转化中心总裁兼首席执行官。 上任半年后，他与时任西门子中央研究院院长克劳斯·韦里德进行了深入交谈。 魏瑞斯同时也是西门子全球董事会董事，在西门子高级管理层中具有举足轻重的影响力。
这次谈话直接导致了 SMART 程序的创建。 当时，刚刚上任的许亚丁就对魏睿思抱怨道：“西门子中国研究院的公关性质，是一个比研发更大、产生大量成果的机构。” 他最初的计划是将美国的研发模式复制到中国。
虽然有些泄气，但许亚丁看到了这个新兴市场的独特性——与欧美日等成熟市场不同，中国广大的二三线城市及周边市场由于基础设施薄弱，显示出巨大的需求——这些 市场更注重性价比，而不是像成熟市场那样盲目追求高端产品。 他试图说服韦瑞斯允许西门子中国进行一些“实验”，以满足像中国这样的新兴市场的需求。 魏瑞斯肯定了徐的想法，他还表示希望这一计划能够推广到印度、巴西等其他新兴市场。
2006年底，西门子中国区总裁郝瑞强第一次将“SMART”作为中国区的正式战略公之于众，但是当时西门子还没有一款真正针对中低端市场的产品面世。
医疗领域被西门子当作一个切入点。尽管“SMART”战略的目标是医疗、交通、能源、照明、>>通信等西门子所有业务领域，但它在医疗领域相对更容易实现，毕竟要降低一台CT机的成本，难度比改造一辆高速列车要小得多。
西门子所做的事看上去就像是在医疗领域推出一台“上网本”—在PC业，这种高性价比的产品通过重新设计，抛弃繁复的功能，降低了能耗、体积及成本，掀起了一股消费热潮。2007年，西门子医疗第一台符合“SMART”理念的CT机SOMATOMSpirit问世，这是一款高速双层螺旋CT，它的售价还不到高端CT产品四维螺旋CT的一个零头，只有两三百万人民币，正符合洛川县医院这种县级医院的心理价位，其操作难度也不会像大型医疗设备那样让县级医师望而却步。
为了打动更多县级医院院长们的心，西门子采取了双管齐下的营销手段。一种是利用现有的政府关系，跟各省卫生厅合作，比如2009年年底，西门子医疗业务全球CEO荣怀德就与黑龙江省卫生厅签署了一项共建基础医疗合作，作为合约的一部分，黑龙江省将与西门子医疗在未来2到3年内共同建立一系列有成本效益的医学影像及远程诊断中心。另一种方式是与本土的医疗销售企业合作，由代理商为西门子开拓三四级市场客户，比如西门子与广东康健医疗设备有限公司达成协议，将X光产品在华南地区的销售交给康健医疗。这些本土公司拥有渠道资源的优势，西门子则负责向其供应产品。
随着“SMART”理念的产品陆续面世，西门子在基础医疗市场已经形成了一个产品系列，被其作为整体解决方案向新兴市场推出。这种强调性价比的产品受到了中低端市场的欢迎，比如，SOMATOMSpirit目前已经成为西门子所有CT产品中销量最大的一款。
“高端CT的贵，除了高技术含量的因素外，零部件是最重要的一个方面。售价数千万的CT机，大部分都在德国生产，原装进口，把各项劳动力成本摊进来最后总价当然会高；而SOMATOMSpirit是中国研发团队根据中国现有的工业零配件基础设计研发的机型，有80%的零部件在中国采购，极大降低了成本。”上海西门子医疗器械有限公司总裁梁少华是西门子医疗研发的负责人，他认为，SMART产品并不意味着质量要打折扣。
西门子医疗目前在中国有3000名员工，其中2000名都在生产和研发环节，“像SOMATOMSpirit这样的CT只有中国的研发工程师才能设计，因为他们熟知中国每个零配件厂的水平，知道如何将这种零配件和西门子的技术融合，你让德国的工程师来做，他不了解零配件厂的具体情况，最终进口零部件量太大，成本还是下不来。”梁少华说。
尽管这批符合SMART理念的基础医疗设备在市场很受欢迎，但在目前西门子的销售额中，这类产品仍然不占主流。西门子中国有限公司医疗业务领域大中华区CEO吴文辉对《第一财经周刊》透露，目前这些基础医疗设备在西门子医疗总销售额中的比例还只有两成，“我们期望的比例是SMART产品占四成左右，传统的高端医疗设备占六成。”
在研发方面，徐亚丁领导的西门子中国研究院在SMART产品上投入的人力则更加激进。他们有50%的研究项目是着眼于SMART定位，另外50%是西门子传统的高科技研发。
朱磊是西门子中国研究院的高级研究员，他带领的小组最近研发了一套用手机信号定位来判断交通是否拥堵的解决方案，它在西门子内部已被贴上“SMART”创新的标签。他们希望未来能跟手机运营商合作，通过乘车者手机的移动速度来判断车流量，从而为政府交管部门提供解决方案。
“用摄像头监测疏导交通是非常有效的办法，但造价也很昂贵。现在大城市的手机普及率如此高，利用现有的设备也能解决问题。”徐亚丁认为这种创新性是未来SMART项目的研发方向。
