安捷伦亚太区渠道经理陈力总结了安捷伦的渠道战略：通过直销和非直销渠道的完全结合，为客户提供全面便捷的服务。 具体来说，就是：利用直销方式，为目标客户提供直接、深入的服务； 使用授权的技术合作伙伴为区域客户提供广泛的服务； 利用经销商为所有基础测量仪器客户提供灵活、便捷的服务； 利用系统集成商为客户提供完整的测量解决方案； 使用租赁合作伙伴为客户提供更多的仪器使用选择。 从产品定位来看：基础测量仪器和工业检测仪器以分销为主要销售渠道，利用分销广泛的覆盖面和库存能力，为客户采购时提供便捷的服务。 直销主打中高端产品，为客户提供深入细致的咨询和服务。 其中，授权技术合作伙伴主要集中在西部和部分科研机构集中的城市需求增加。 今年采取的新战略之一是通过选择符合技术需求的本地合作伙伴为安捷伦的高端仪器产品提供销售服务，从而实现尽可能广泛的市场覆盖。

另一家仪器巨头泰克的销售渠道策略也是如此。 泰克中国大陆和香港地区分销业务总经理宋磊坦言，任何一家优秀的公司，无论是制造商还是分销商，最重要的特点就是以客户为导向。 了解客户需求，竭尽全力满足客户需求的精神，是任何企业立足于市场的基础。 客户需要什么样的产品，什么样的交货时效，什么样的售后服务，决定了泰克选择经销商的依据。 泰克目前拥有各类分销合作伙伴，不同的分工可以满足不同客户对采购便利、技术咨询和售前售后服务的不同要求。 技术型卖家主要专注于应用和解决方案的销售，为客户提供基于解决方案的支持和服务； 门店型分销商很好地展示了他们的产品，目录型分销商为客户提供了更便捷的购买渠道。 从数量上看，泰克的销售网络已基本覆盖全国各省市。 在一些偏远地区，还设立了授权销售商，以加强对客户的支持。 特别是通过与福禄克销售渠道的整合，泰克和福禄克更好地发挥了各自在销售渠道方面的区域优势，实现了渠道资源共享。

国内外仪器渠道横向比较最大的差异仍然集中在分销渠道的作用上。 目前，国内分销渠道很少承接一些相对昂贵的仪器产品（单品5万美元以上），这不仅是因为仪器制造商本身更喜欢以直销的形式销售，以方便后续的售后支持，而且 分销渠道也缺乏足够的经济支持来支持以这样的价格水平销售产品。 不过，这种情况最近开始发生变化。

随着国家扩大内需投入力度的加大，国内不少科研机构在基础设施扩建方面得到了充足的资金支持。 因此，不少三线城市或科研院所相对集中的西部城市对高端检测设备的采购需求越来越明显。 这促使主要的测试仪器制造商用他们的产品有效和深入地覆盖这些新兴的目标市场。 设立办事处往往并不经济。 选择合适的本地代理是更明智的选择。 一方面，代理商可以更准确地评估当地市场情况，了解潜在客户的具体需求，建立有效的销售渠道； 另一方面，通过与仪器制造商的深度合作，仪器制造商可以通过技术培训等方式对代理商进行培训，以应对简单的技术支持需求，相对复杂的技术支持仍留给区域中心进行 加工。 这不仅降低了仪器厂商渠道建设的成本，也提高了对客户技术支持的及时性。 例如，安捷伦新发布的InfiniiVision 7000B系列示波器交付给经销商销售，目的是使销售网络更好地覆盖西部地区和科研院所。

不同于元器件厂商对授权经销商的管理，电子检测仪器的分销渠道建设和管理内容更加丰富和贴心。 不同于元器件授权经销商可以独立提供额外的技术方案支持，电子测试仪器的配送不仅负责销售，还包括相关产品的校准、售前产品应用培训、售后产品维修保养、 客户升级等一系列服务只能通过与仪器制造商合作完成。 如果考虑到测试仪器制造商对产品质量和品牌形象的重视，测试仪器制造商对分销渠道的建设和管理就显得尤为重要。

据宋雷介绍，泰克以“共同发展，一切以客户需求为导向”为分销理念，始终坚持与分销合作伙伴“共同成长”的理念，将客户需求放在首位。 根据市场的动态发展，泰克将与分销合作伙伴合作开发新的行业和应用，不断挖掘增长潜力。 持续的成长为每个合作伙伴带来更多的机会，让每个合作伙伴都有自己的行业或区域定位，减少彼此之间的冲突。 泰克坚持根据客户需求设计渠道的覆盖范围、类型和规模，设计合理的渠道平衡覆盖和冲突，使各方利益最大化，减少渠道冲突； 渠道成员在整个价值链中扮演着不同的角色，以满足不同客户多样化、不同的需求，以泰克的产品为平台，通过增值服务，为客户带来最大的利益。 设计渠道销售流程，确保真正为客户服务的合作伙伴能够得到相应的回报和发展。 此外，泰克还定期为分销合作伙伴提供各种现场或网络培训，不仅在产品技术方面，而且在营销和管理经验方面与他们分享。 泰克的分销管理人员会经常带着分销团队拜访客户，了解客户的最新需求。 每年代理商必须通过泰克严格的资质认证，专职合作伙伴技术支持团队需要通过最高级别的认证才能为客户提供技术支持。