随着销售额逐渐壮大，为了确保客户交货期得到满足，分销商通常需备存大量库存；此外，为争取从中厂商获得更具竞争力的价格，分销商通常尽可能地筹措资金，订购超大规模的货物，从而导致大型分销商面临资金压力，小型分销商因资金短缺而被迫退出市场。  

     随着自动化技术竞争日益激烈，愈来愈多的自动化产品制造商期望其分销商具备更强的技术实力与专业化的销售技巧，以便更好地服务顾客，抢占更大的市场份额。部分分销商因能力有限而逐渐落后。在初期，中国自动化制造商踏上征程，开拓海外销售渠道时，国外的大型公司通常对中国制造商持有偏见；中国制造商亦轻视国外小型公司；而中等规模的公司因为已代理其他品牌的产品，受技术及原有代理协议等因素的影响，他们对再度代理中国产品并不热衷，因此难以找到适合的代理商！  

     这类分销商占据了市场的大部分份额，其中大部分是二线、三线分销商。来源主要有以下两种情况：第一，与自动化产品的某个或某几个最终用户建立了良好的合作关系，并以此为立足点；第二，来源于一些具有一定规模的分销商。当这些分销商发展至一定阶段后，部分富有经验的员工会利用其掌握的客户资源与市场信息，独立创业。市场对于这类分销商的要求并不高，只需略知产品和市场行情，或者与某些客户建立密切联系，便可维持生存，但生存境况颇为艰难。  

     这类分销商大部分是与制造商签订合同的一级分销商，与制造商维持良好的合作关系，并在某些地区拥有固定的客户群体，年销售额在数百万至数千万之间。这类分销商的共同特征是：尽管在市场努力耕耘多年，与客户与制造商均保持良好的关系，但却无法取得重大突破，增长速度显著下降或者停滞不前。在公司前途及发展策略方面缺乏明确规划。  

     此类分销商都是经过激烈的市场竞争，成功立足市场的优秀分销商。其特点包括：年销售额通常超过亿元人民币，与制造商保持密切的合作关系，拥有大批忠诚的用户，在市场中享有极高的声誉。通过在激烈市场竞争和长期市场磨砺中，他们找到了自己的生存之道。他们具备一定的资金实力，有着清晰的发展战略和把握自身命运的能力。

      能达到境界四的分销商在市场上极为罕见。他们的年度销售额通常在十亿以上，在全国范围内拥有自主的销售网络，同时在一些领域中表现卓越，并具有雄厚的资金实力。这些境界四的企业将成为未来分销商发展趋势中的领军者，也是大鱼吃小鱼游戏中的胜利者。从某种程度而言，他们已然具足与制造商平等对话的能力。在未来的发展历程中，他们的分销能力将进一步强化，从而提升他们在整个市场话语权的分量。制造商同样是通过其完备的营销网络来推动产品销售。

　　无论称谓为分销商或是代理，均可统称为分销商。以下对四种类别的分销商的特质以及中国自动化厂商应对策略进行解析：

　　发展“而立”的分销商。因为他们自身的技术和行业能力存在局限性，资金亦相对有限，而中国自动化厂商声名尚未彰显，导致双方皆对此不满。商人皆以求速求成，即便成为分销商，彼此期望值甚高，合作达成既定业绩的可能性亦微乎其微。再者，若以发展此类公司作为分销商，则需大规模地推广此类公司，方能产生规模效益。然而这种方式，少则无法产生显著影响；多则中国公司在资金、时间、人力以及物力等方面亦难以承受。

　　发展“不惑”的分销商。因为他们在某些区域拥有稳定的客户群体，尽管未建立新的项目，但鉴于DCS或PLC已发展30多年，将改造项目悉数争取过来，便足以满足销售任务需求。再考虑到他们对于公司前景与发展方向无明确战略规划，只要中国自动化厂商予以正确引导，成功潜力仍然相当巨大。

　　发展“知天命”的分销商。因为他们具备大量的忠实用户，在市场中享有极高的知名度，中国自动化厂商恰好可借助其完备的营销网络以及客户对其的信赖感。另外，基于身份相匹配的原则，合作成功率与效率亦能得以保证。