在持续发展壮大的道路上，国内工业自动化渠道商们纷纷寻求最为适宜的市场发展模式。早期阶段，绝大多数渠道商主要扮演所谓的“贸易商”角色，即购买产品然后转手出售给下游买家；然而，随着市场环境的不断演变，他们逐渐意识到了技术服务以及市场拓展的重要性。

    在中国正式加入世界贸易组织（WTO）之前，四通工控凭借卓越的物流管理体系以及雄厚的资金实力，成功跻身于中国工控界最佳分销品牌之列。自中国加入WTO以来，四通工控借助自身长期积累的优秀品牌形象作为驱动力，培育出一支经验丰富的技术工程师团队，不仅为客户提供技术领先的优质产品，还协同供应商为终端用户提供及时且可靠的产品服务，从而成功构建起一个以“服务”为主导的工控产品销售平台。四通工控的董事长潘琪先生向我们透露： “当前，直接客户为四通工控所创造的销售额已占据总销售额的三分之二。”

    相较于分销商而言，终端客户更加看重渠道商的技术实力，关注其能否为用户提供高效的售前咨询、售后维护等全方位支持。因此，渠道商自身需要具备强大的技术实力。对此，从低压配电领域逐步涉足工业自动化领域的众业达公司有着深刻的体会。

    “工业自动化与配电市场存在显著差异。在配电市场中，只要拥有符合市场需求的产品，价格合理，能够保证充足的供货，便足以开展业务。然而，若想在工业自动化行业立足，必须掌握相关技术知识，了解行业动态，否则无法胜任销售工作。”众业达的总经理吴开贤先生向我们阐述道。

    专注于行业深度耕耘恰恰是众业达的优势所在。如今，众业达已拥有超过100位全职技术人员，他们能够为客户提供专业的技术服务与支持。正因如此，自2003年涉足工业自动化领域以来，众业达迅速从OEM领域扩展至石油装机、海上油田以及风力发电等新兴行业。

    至于海得控制的成功之道，则是从渠道商向系统集成商的转型升级。早在2000年，海得控制便顺利完成了股份制改革，并设立了工控技术中心，以此提升自身的工程设计能力和系统集成水平。除了继续与施耐德、欧姆龙、ABB、赫斯曼、通用电气等国际知名自动化产品供应商保持紧密的战略合作关系外，海得控制在研发创新和产业化方面亦取得了实质性的突破，自主研发的工业网络和远程监控系统在机场、地铁、电力、水处理以及大型设备远程监控等多个领域得到了广泛应用。

    有业内专家对海得控制的转型策略给予了高度评价：“尽管国内工业自动化产品的高端市场仍被国外品牌厂商牢牢把持，分销业务已然成为国内厂商的现实选择，但盈利空间相对有限。海得控制凭借对行业应用和产品的深入理解，挺进系统集成领域，无疑是突破发展瓶颈的明智之举。”不过，他同时提醒道，特定行业的系统集成存在较高的准入门槛，渠道商在考虑转型时应审慎评估自身的综合实力。